5 психологических уловок, которые помогут задать идеальную цену

5499

Цена — это не просто сумма денег на этикетке товара. Чтобы установить идеальную цену, которая удовлетворяет любознательности покупателя и задает уровень определенного товара, необходимо разбираться в психологии клиентов.

Прежде чем принимать важное решение относительно цены, для начала стоит вникнуть в некоторые психологические моменты, которые помогут улучшить прибыль и повысить интерес покупателей.

1. Округляйте цены

В розничной торговле любят ставить цены с цифрами 99. Разница в один пенни делает свое дело: у покупателей создается ощущение, что они берут более дешевый товар.

Подобная практика очень распространена, однако, многим клиентам было бы приятней смотреть на круглую цену, чего не осознают продавцы.

Опрос показал, что 57% покупателей выбирают целые числа (например, $4.00), а 4% предпочитают половинчатые числа (например, $4.50). Человеческий ум требует простоты, поэтому такие странные цены, как например $3.99, очень раздражают. Значит, в них нет необходимости.

Согласно Strategy-Busines.com, «Самое правдоподобное объяснение — люди просто предпочитают круглые цены.»

Современные исследования это подтверждают. В статье из журнала Journal of Ecenomic Psychology 2013 г. дается следующее утверждение: «Тенденция выбора круглых цен отражает субъективное предпочтение целых чисел.»

Что вам делать? Подстраиваться.

Как поступают маркетологи и прайс-сеттеры с ценниками на дорогой продукции? Просто ставят цифру 9 в конце сотни или тысячи.

example-of-a-pricing-page

Такая же ошибка делается в отношении и более крупных сумм.

Buffer руководствуется политикой открытости и использует целые числа. policy-of-openness

Такой вид ценообразования является более приемлемым, поскольку выглядит как прямой и честный.

2. Используйте «эффект якоря»

«Эффект якоря» (или «эффект привязки») возникает, когда человек принимает решение, основываясь на первоначально полученной информации.

Например, если кто-то сказал, что какой-либо продукт SaaS (который вы как раз собирались приобрести) стоит «$300″, эта цифра откладывается в вашем подсознании. Таким образом, когда вы узнаете настоящую цену ($30), вы невольно подумаете «Ух, ты! Отличная цена!» Почему так? Потому что вы думали о $300.

Рассел Джеймс из Texas Tech: «Эффект якоря» — это то, как мы делаем выбор, основываясь на сравнении с ближайшей точной отсчета».

anchoring-effect-with-pricing

 

Наш мозг жаждет точки отсчета и инстинктивно цепляется за любую, даже если она совершенно неверна.

Guardian считает, что «эффект якоря» — это «проблемная зона человеческого мозга». Однако, если вы знаете, как она работает, то можете использовать ее с толком.

Большинство пользователей Интернета изучают информацию на сайте слева направо. Wufoo расположил самую высокую цену в левой части ценовой таблицы, т.е. первое, что увидел посетитель, — $199.95. Так возник «эффект якоря», т.к. остальные указанные цены были все ниже и ниже. wufoo-pricing-page

 

CrazyEgg’s тоже применяют эту технику. В начале таблицы стоит самая дорогая модель Про. Пользователи цепляются за цену — $99 и уже воспринимают модель Плюс, как выгодную покупку. Всего полцены от Про!

crazyegg-pricing-page

 

3. Если покупатели жалуются, что цена слишком высока, на самом деле они имеют в виду совсем другое. Поднимите уровень продукта, не снижайте цену.

«Запомните, если люди жалуются на цены, это что-то значит» — Forbes.

Что же именно? Есть два варианта:

1. У покупателей просто нет денег на покупку. Это их проблема. Если они не могут себе позволить товар, не вы несете за это ответственность.

2. Покупатели считают, что уровень продукта не соответствует его цене. Кто виноват? Только вы.

Например, кто-то скажет, что Ferrari — очень дорогая машина. Она действительно дорогая? Вовсе нет. Ferrari — автомобиль изысканного дизайна и тонкого мастерства. В данном контексте «очень дорогая» означает, что у покупателя нет на нее денег.

Однако, что делать, если продукт не достаточно высокого уровня? Повысить его, а цену оставить прежней.

«Очень дорого» не значит плохо. Дорогая вещь — хорошая вещь.

Людям нравится делать дорогие покупки. Это придает им значимости и повышает статус. Ведь они потратили кучу денег.

Однако покупатели начнут жаловаться, если не будут получать от продукта отдачу. Это вам под силу исправить, а не то, что у них не хватает денег.

«Уровень — это соотношение цена-качество. Мы всегда стремимся оптимизировать эти показатели, чтобы не утратить конкурентоспособность» — говорит Шэннон Мэлоун.

Что касается цены, она не меняется. Меняется уровень.

4. Сделайте продукт дороже

Цена продукта влияет на то, как его воспринимают люди.

Вкуснее ли более дорогие вина? Думаю, да. Однако, только если они действительно лучшего качества. Цена не может изменить вкус, не так ли?

Или может…?

Строго говоря, стоимость не поменяет композицию напитка и соответственно его вкус. Однако, наш мозг работает по законам психологии. Одно и то же вино воспринимается по-разному в зависимости от его ценника.

Люди видят стоимость, которая влияет на вкусовое восприятие, и вино с более дорогой ценой кажется вкуснее (хотя в бутылках вино одно и то же). Вот такая простая магия.

Покупая дорогие вещи, люди думают, что приобретают вещь «на уровне». Им же нужно какое-то оправдание таких расходов. Если они потратили $200 вместо $20 за одну и ту же вещь, значит то, что они купили, гораздо лучше. Почему? Потому что дороже. Вот и все.

Это так называемый метод ценообразования с учетом престижности товара. Суть в том, что на продукцию устанавливаются высокие цены с целью повлиять на восприятие уровня бренда. Низкие цены хорошему восприятию не способствуют.

Если покупатели предпочитают именно ваш бренд и ваш продукт, значит подобная ценовая политика поможет остаться на уровне, несмотря на издержки производства и качество продукта.

5. Не ставьте знак доллара

Знак доллара означает затраты. Это очевидно. Он буквально «ранит». Почему? Потому что покупатели видят символ, чувствуют, что им придется расстаться с деньгами и их это огорчает.

Возможно, вы замечали, что в некоторых ресторанах пишут просто цифры без знака доллара.

landana-menu

Почему нужно избавиться от этих символов? Исследователи выяснили, что формат цены влияет на то, как люди тратят деньги. Долларовый знак тормозит этот процесс. Именно он привлекает внимание, а не сам продукт.

Однако,  совсем избавится от нежелательного символа на ценовой страничке нельзя. Что же делать? Можно его уменьшить.

Xero использует маленькие долларовые значки. Таким образом, пользователь в первую очередь фокусируется на продукте, а не на деньгах.

pricing-plans-xero

Вывод

  • Покупателю нужен качественный продукт «на уровне».
  • Цена непосредственно влияет на восприятие.
  • Правильная ценовая политика поможет добиться желаемого уровня доходов.
  • Психологические хитрости могут сыграть вам на руку.

Удачи!

Если вам понравилась статья, ставьте лайки, оставляйте комментарии и сохраняйте к себе на стену, чтобы не забыть!

Оригинал: здесь.
Сохранить статью на стене:
· · ·

1 раз в неделю, лучший контент о маркетинге на вашу почту
Вы знали, что форма подписки внизу статьи, увеличивает число читателей на 30% ?
в любой момент можно отписаться